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李江涛教授谈:成功商业模式的三个特征
作者:本站    浏览次数:2632    发布时间:2019-03-15 10:27:51  

  文/李江涛(微信公众号:李江涛商学)

  长期从事商业模式研究和咨询的著名管理专家、商业模式设计专家李江涛教授认为,成功的商业模式具备三个特征:

  一、成功的商业模式要能提供独特价值

  有时候这个独特的价值可能是新的思想;而更多的时候,它往往是产品和服务具有独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值,要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益,或者用同样的价格获得更多的利益。

  最典型的例子,就是大家经常看到的,很多小超市都开在人们家门口,那就是连锁导致的。其实大家最容易理解的商业模式就是如家快捷酒店,它对我们解释商业模式特别有帮助。

  要理解商业模式,一定要理解在这种商业模式出现以前市场是什么样,出现了以后又是什么样。在如家快捷酒店出现以前,酒店行业是什么样?就是很多旅馆要么开在火车站旁边,要么就是典型的传统酒店,经营方式比较单一,除此之外就没有其他的模式了。

  酒店行业的这种单一性带来的问题是什么?就是酒店在采购东西的时候不能形成批量,所以成本降低不了;人员不能批量,所以不能形成人才优势。比如很多酒店的服务员到了一定的年龄也不能晋升为领班,因为现任的领班还年轻呢。所以,传统的酒店模式不能很好地利用资源。

  如家快捷酒店是什么发展模式?它在全国各地建连锁,一下建2000家连锁。普通服务员只要表现得好,可以在各个连锁店当店长。它要订购床单,一个酒店100套床单,2000个连锁酒店就是20万套床单,够一个服装厂一年的产量,这样就可以把采购成本降下来。同时,酒店还可以集中来洗床单,这样,后期的成本也可以降下来。所以商业模式有一个规模效益,它能够给顾客提供独特价值。

  现在大家能明显地感觉到,在火车站周围开旅馆的少了。为什么以前在火车站开旅馆的多呢?因为我们过去没有手机,也没有网络,所以只能就近找住处,下了火车就得找个地方住。现在有了手机,有了网络,远一点也没关系,打个出租车就过去了。而且住在目的地附近办事会更方便。所以,现在的商业模式是伴随着因特网技术的发展发展起来的。

  我们去一个城市,假设我们在当地没有朋友,要住酒店,打114查询一下,或者直接打某一家快捷酒店的服务电话,问哪个酒店有空房,对方马上就会告诉你。打个车,很快就过去了,而且还不贵。比如,在北京这样的大城市,普通宾馆200元钱就可以住。现在个别的优惠房100元钱就可以住,贵的也就在300元钱左右。北京三星级酒店在400-600元的区间,四星级、五星级都在600-800元,有的是1000元以上。很多人白天出去办事,只是晚上回来住一下,干净、舒适、能洗澡就足够了,住如家这种快捷酒店200元左右的就可以满足这种需求,何必去选贵的呢?这类快捷酒店在每个城市都很受欢迎,这就是商业模式提供的独特价值。

  二、商业模式有自己特色,是难以模仿的

  企业通过确立自己的与众不同,如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等,来提高行业的进入门槛,从而保证利润来源不受侵犯。比如,直销模式(仅凭“直销”一点,还不能称其为一个商业模式),人人都知道其如何运作,也都知道戴尔公司是直销的标杆,但很难复制戴尔的模式,原因在于在它“直销”的背后,是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。

  还看如家快捷酒店的例子。如家快捷酒店的低价政策为什么能够推行?这里边有一个很重要的原因。如家快捷酒店这个模式推行的时候,国企改革刚刚结束。当时,很多国企垮掉了,搬迁了,于是就出现了大量的空地、空房子。相关方面就为这些空房子怎么用着急。这就为如家快捷酒店的创立提供了一个条件。如家以低廉的价格把这些资源租下来,统一装修,然后开张。所以说,现在你想在北京开一个如家酒店是不可能的。为什么?现在北京城区房价一平方米5万元,你根本就没法儿干。所以任何一个企业的成立都有它独特的时机。

  成功商业模式的三个显著特征:第一,必须能提供独特价值;第二,必须是难以模仿的;第三,必须是可以操作的。

  三、成功的商业模式是脚踏实地,可以操作的

  企业要做到量入为出、收支平衡。成功的商业模式一定要使企业能长期经营下去,在运作的过程中一定要考虑到怎么投资,怎么去经营,怎么去赚钱,所以它的投入过程要有一个科学规划。这个看似不言而喻的道理,要想年复一年、日复一日地做到,却并不容易。

  现实当中的很多企业,不管是传统企业还是新型企业,对于自己的钱从何处赚来,为什么客户看中自己企业的产品和服务,乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润,反而在侵蚀企业的收入等关键问题,都不甚了解。

  麦当劳建连锁店的时候为什么要寻找加盟店?它为什么不自己干?因为它要用客户的钱加盟,然后它用自身的管理和客户合作。所以它先赚一些钱,把它的成本收回来,然后通过原料赚钱,通过房租赚钱。由此可见,一个企业,再大的规模也不一定只靠自己的钱来做生意。做企业要学会利用社会资源。这是我们对商业模式的一个解读。

  商业模式是一种赚钱的逻辑,它主要回答三个问题:价值发现、价值匹配和价值获取。麦当劳发现租房子有价值,发现提高土豆的产量有价值,所以它就给合作对象提供技术,提供选址。大连万达发现商铺不能随便卖掉,可以用来做经营,特别是在城市的中心地段。因为城市中心地段的开发是一次性的,房子一旦建好,除了用来做经营,就无法再开发了。

  商业模式是一个价值发现的过程,是一个价值匹配的过程,也是价值获取的过程。这个世界一定是长江后浪推前浪,后浪把前浪打在沙滩上。这个世界永远是有机会的,就看你有没有一双明亮的眼睛,有没有一颗聪明的脑袋。

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  李江涛教授-著名经济学家、管理突破专家,关注企业全方位改造,着力于全面提高企业的竞争力研究,将复杂系统的理论应用到企业的实践中,提出“六大管理思想”、全方位管理体系理论,创立了商业模式设计独特理论框架,主持多家千亿级企业战略规划,辅导多家公司上市,担任多家公司独立董事。

  著名管理专家李江涛教授为企业提供一套包含:企业顶层设计、战略规划、商业模式设计、股权设计与激励、融资规划、品牌建设、企业全方位管理体系构建、企业大数据体系构建等全方位咨询服务。企业问题咨询电话:13811134461(刘老师)


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